Od czego zacząć?

„Pracuję w branży bieliźniarskiej już ponad 15 lat i nic mnie nie zaskoczy“ – powiedział mi jeden ze znajomych właścicieli sklepów z bielizną w niewielkiej podwarszawskiej miejscowości. „Od kilku lat jest słabiej, w sklepie pojawia się mniej klientów. Próbowałem już wszystkiego, ale mój wysiłek okazuje się niewspółmierny w stosunku do efektów”.

Ten opis jest dosyć charakterystyczny dla niejednego właściciela sklepu z bielizną, który nie wie co mógłby jeszcze zrobić, by poprawić obroty i rentowność swojej firmy.

Co więc można jeszcze zrobić i od czego w ogóle zacząć?

Pamiętaj, że na wyniki Twojego sklepu składa się wiele czynników w tym m.in:

• lokalizacja,
• wystrój,
• ekspozycja towaru,
• obsługa klienta,
• reklama,
• rodzaj asortymentu,
• a wreszcie rodzaj klienta, który nas odwiedza.

Problem jest w tym, że najczęściej próbujemy zmienić jeden lub góra dwa elementy spośród wyżej wymienionych, a rzadko kiedy podejmowana jest próba zmiany wszystkiego. Oczywiście, może się okazać, że nie ma potrzeby zmieniać wszystkiego, ale przynajmniej warto się temu przyjrzeć.

Od czego więc zacząć?

1. Sam sporządź listę tego co w Twojej ocenie jest niedobre lub wymaga poprawy.

Zapisz wszystko co przychodzi Ci do głowy, bez względu na to czy jesteś w stanie dany element poprawić lub nie. Po prostu spisz wszystko co przychodzi Ci do głowy a co Twoim zdaniem mogłoby wpłynąć na poprawę działania sklepu.

2. Poproś 3-4 osoby z zewnątrz o ocenę Twojego sklepu.

Trudno dostrzega się własne wady, i to w każdym aspekcie. Dotyczy to także prowadzonych samodzielnie sklepów. Dlatego tak ważna jest pierwsza ocena osoby z zewnątrz. Nie proś o pomoc bliskiego przyjaciela lub członka rodziny – mogą nie być do końca obiektywni. Spróbuj poprosić np. klienta, który często Cię odwiedza, partnera z którym handlujesz lub znajomego z innego sklepu, by ocenił Twój sklep. Mogą to być ogólne wrażenia, uwagi dotyczące towaru, wystroju i wszystkich tych elementów wyszczególnione powyżej. Każde z nich uważnie wynotuj – notuj zarówno plusy jak i minusy.

3. Porównaj listy

To bardzo ważny moment: musisz sprawdzić czy Twoje spostrzeżenia pokrywają się ze spostrzeżeniami osób postronnych. Wiecie co? W większości wypadków nie pokrywają się. I choć niektóre z uwag mogą Ci się wydać bezsensowne lub nierealne do spełnienia – nie wyrzucaj ich od razu do kosza. Bo zawsze można pomyśleć o alternatywie dla konkretnego pomysłu. Przykład: za małe witryny. Wiadomo, że nie ma możliwości ich powiększenia, ale może w sklepie jest przez to za ciemno? A może należy zastanowić się czy w pełni są wykorzystane możliwości aranżacji tej witryny, która jest obecnie?

Analiza SWOT

Zebrane dane warto poprzeć jeszcze popularną analizą SWOT – zapewne wielu z Was o niej słyszało. Jest to znana metoda oceny własnych mocnych i słabych stron oraz szans i zagrożeń. Przeprowadza się to w następujący sposób:

W każdym z pól wpisujemy fakty i cechy, które rozpoznajemy w naszym otoczeniu oraz wewnątrz firmy – przy czym warto pamiętać, że mocne i słabe strony dotyczą naszych spraw wewnątrzfirmowych, a szanse i zagrożenia to czynniki zewnętrzne.

 

Każdemu elementowi nadajemy ważność – np. od 0 jako mało istotne, poprzez 1 – średnio, do 2 – czynnik o dużej istotności.

W zależności od przewagi wybranych czynników literatura zaleca podjęcie jednej z 4 strategii:*

• Strategia agresywna: W przedsiębiorstwie przeważają mocne strony a w jego otoczeniu silnie powiązane z nimi szanse – strategia agresywna jest strategią silnej ekspansji oraz rozwoju wykorzystującego obydwa czynniki.
• Strategia konserwatywna: Przedsiębiorstwo działa w niekorzystnym dla niego otoczeniu zewnętrznym, ale posiada silnie powiązany z zagrożeniami zewnętrznymi zespół mocnych stron wewnątrz organizacji, jest więc w stanie zdecydowanie odpowiedzieć na zagrożenia. W istniejącym otoczeniu przedsiębiorstwo nie jest się w stanie intensywnie rozwijać, gdyż zespół mocnych stron nie koresponduje z szansami otoczenia, niemniej jednak jest w stanie skutecznie przezwyciężać zagrożenia w oczekiwaniu na poprawę warunków zewnętrznych.
• Strategia konkurencyjna: Przedsiębiorstwo posiada przewagę słabych stron nad mocnymi, ale funkcjonuje w przyjaznym dla siebie otoczeniu, co pozwala mu utrzymywać swoją pozycję. Niemniej jednak słabość wewnętrzna uniemożliwia skuteczne wykorzystanie szans, które daje otoczenie zewnętrzne, strategia konkurencyjna powinna koncentrować się więc na takim eliminowaniu wewnętrznych słabości, aby w przyszłości lepiej wykorzystać szanse otoczenia.
• Strategia defensywna: Słabe strony przedsiębiorstwa są silnie powiązane z zewnętrznymi zagrożeniami, istnieje duże ryzyko upadku przedsiębiorstwa. Strategia defensywna jest strategią nastawioną na przetrwanie przedsiębiorstwa na rynku.

* – Źródło: https://pl.wikipedia.org/wiki/Analiza_SWOT

Wykorzystaj dane zebrane w 1 etapie analizy do przeprowadzenia analizy SWOT.

Podsumowanie

Jeśli macie już wszystkie dane i przeprowadzoną analizę SWOT należy zastanowić się, którą strategię rozwoju można wybrać. Oczywiście ona zależy także, a może przede wszystkim od możliwości finansowych. Trudno wyobrazić sobie przeprowadzenie agresywnej strategii w sytuacji braku środków na jej realizację. Dlatego też w kolejnych rozdziałach naszej akademii zajmiemy się poszczególnymi elementami funkcjonowania Waszych sklepów, które zapewne wypisaliście przy okazji przygotowywania powyższych analiz oraz zoptymalizowaniem wydatków tak, by mogły one przenosić maksymalny efekt. A zaczniemy od wyglądu sklepu. Ale o tym już w kolejnym odcinku Akademii Sprzedaży Redo.

 

Jeśli macie uwagi i spostrzeżenia na co jeszcze warto zwrócić uwagę na tym etapie – piszcie w komentarzach.

Do zobaczenia wkrótce!